国内**的搜索引擎企业百度日前宣布，启动针对全国渠道代理商的“升级计划”，包括帮助其物色高层管理人员、配备ERP管理系统以及建立企业文化等。 即使是在传统行业，渠道建设和管理也是一个难题。对于搜索运营商的百度而言，一方面要吸纳渠道代理自己的产品，另一方面又要防止代理商不规范操作而破坏渠道的销售秩序。因此，理顺和完善代理商体系，是百度提高营销效率必须做的工作之一。 两条腿走路 早在2003年，百度就意识到了渠道对于商业模式的重要推动作用，并将重点放在了渠道上。百度主管渠道的副总裁史有才说：“经过两年多的成长，无论是销售人员的数量还是业务规模，百度都超过了任何一家互联网公司的渠道规模。” 随着业务规模快速扩大，百度的渠道也快速发展起来。“渠道的快速成长也让百度看到了潜在的危机，到了2005年年初，我们收购了上海的代理商，把它变成了百度的全资子公司。2006年，我们又把北京和广东的代理商变成了百度的全资子公司，通过直销模式推广我们的搜索业务。2007年，我们的战略目标就变得很清晰了，就是两条腿走路：一条是我们的直销，一条是我们的渠道。”史有才说。 本文发表于博锐管理在线|www.boraid.com| 搜索服务商与渠道商之间相互依赖，上下游之间的角力是渠道永恒的主题。渠道和直销之间的关系就变得尤为重要。 “其实渠道和直销没有任何冲突，因为我们是有区域限制的，渠道和直销没有业务上的冲突，也没有客户上的冲突。所以渠道和直销能够在自己限定的区域内**限度地挖掘地区潜能是很重要的。” “百度的业务高速发展，而且客户的续费率非常高，虽然前期发展难度相对大一些，但后续的维护成本很低，对合作伙伴来说，几乎是零成本。对百度来说，我们必须保证发展好的客户能够与我们持续合作，提高客户满意度的同时提升客户的忠诚度。”史有才解释说。 而百度对于渠道的增减也不是想当然，具体的衡量指标非常复杂，要不要增加合作伙伴，要把这个区的总体数据、客户数据、企业数据，各个行业的比重拿出来，才能决定这个地区是否增加新的合作伙伴。 对于目前百度的渠道情况，史有才认为：“渠道和直销达到了很好的平衡状态，目前不会有大的变化。首先还是看哪种营销模式能够更有效地为客户提供更好的服务，提高客户的满意度。如果某个地区的渠道发展速度减缓，或者提供的服务不能满足客户的需求，我们才会考虑做出变动。” 分布在全国各地的渠道代理商为当地经济发展做出了巨大贡献，更多的客户通过百度推广获得了巨大投资回报。为此，百度日前在新加坡隆重召开代理商大会，对2008年度的优秀代理商予以奖励，年度贡献**和增长最快的代理商得到的奖品是奔驰豪华轿车。 渠道的精细化管理 尽管百度的商业模式得到了越来越多企业的认可，但仍有不少企业难以理解和把握搜索营销，这就需要百度对代理商队伍进行精细化管理，提高代理商服务客户的专业能力。 为了协助各地的代理商建立完善的营销体系，史有才将全部精力都放在了渠道建设和管理上，从选择合作伙伴到企业文化建设再到对营销团队进行精细化管理，进而提高渠道的营销效果。 “我们选择合作伙伴的时候，首先要确保对方诚信。”史有才说，“其次，合作伙伴迅速发展离不开百度的大力帮助，我们帮他们建立企业文化和企业价值观—要做诚信的公司，不做违法的事情。接下来，我们要帮助他们进行团队建设，为各地的渠道物色高层管理者。” 谈及精细化管理，史有才表示，百度会为每个合作伙伴配备ERP管理系统，实现营销人员对客户一对一的跟踪，杜绝骚扰客户的现象发生。 他举了一个例子，如果某个行业在过去的几个月里客户数量、续费率、存活率等都很高的话，那么这个行业一定是优质行业。于是百度就会告诉所有的运营单位：这是优质行业，要重点投入。 开拓了新的客户，如何为他们提供优质服务也是一个关键环节。“当一个客户在百度上线后，我们就对客户网站进行全面体检，我们内部有一个被称之为‘福尔摩斯’的系统。比如说，一个潜在用户在客户的网站上活动的时间低于3分钟，我们就会说这个客户的网站需要优化；一个潜在用户在客户的产品页面停留了2分钟，我们就会说这个产品页面的产品介绍不够详细；还有就是网站上有没有齐全的联系方式，这些细节都需要优化。这是我们精细化管理的一部分。”史有才说。 “5年前，我们的合作伙伴规模都很小。5年后的今天，我们的合作伙伴都发展成了当地**的互联网营销公司。如果我们再往后看5年，我们很多合作伙伴的年销售额肯定会超过10亿元。所以百度现在就要帮他们引进高层管理人员，提升企业文化，包括ERP系统的提升，为他们未来的高速发展铺好路。” 在总结渠道管理的关键词时，史有才说“一定要高瞻远瞩”，他现在看到的是几年后百度的渠道，所以，他永远是以未来的远光看待现在。

以上就是安达网络工作室对于《百度的渠道哲学》的一些看法。更多内容请查看本栏目更多内容！